[bluee]АНАСТАСИЯ АЛЕКСЕЕНКО (СПУТНИКОВОЕ ТВ МТС, РОСТОВ): «МЫ УВЕРЕННО ЧУВСТВУЕМ СЕБЯ В РЕГИОНЕ»[/bluee]
«Телеспутник» продолжает публиковать интервью с региональными руководителями продаж Спутникового ТВ МТС (СТВ). В беседе с Анастасией Алексеенко, руководителем продаж СТВ МТС в Ростовской области, мы обсудили особенность аудитории спутникового вещания в регионе, актуальность конвергентного предложения, влияние интернета и эфирного телевещания на развитие и продвижение DTH-услуг в регионе.
Почему жители Ростовской области покупают спутниковое телевидение в 2020 году?
Телевидение для людей исторически – это прежде всего источник информации и развлечений. И пакеты Спутникового ТВ МТС формируются, исходя именно из этих потребностей: информационного и развлекательного контента у нас в избытке.
Кроме того, спутник — доступная технология как в плане стоимости, так и географии. В частном секторе, на отдаленных территориях она становится просто незаменимой. Оборудование для приема спутникового ТВ довольно мобильно и это тоже большой плюс: при переезде его легко можно взять с собой и установить на новом месте жительства.
После перехода в прошлом году с аналогового ТВ на цифровое вещание мультиплексов мы наблюдали определенную выжидательную позицию со стороны абонентов. Люди ждали, когда начнется полноценное вещание 20 бесплатных каналов, а потом смотрели, нужно ли им платное телевидение. Оказалось – нужно. С начала 2020 года интерес к нашим сервисам ощутимо увеличился, а пандемия и связанные с ней ограничения еще больше стимулировали к подключению Спутникового ТВ и, в первую очередь, конвергента, поскольку широкий выбор контента отвечает современному запросу обычного пользователя, а доступ к интернету становится обязательной составляющей современной повседневной жизни.
Аудитория пользователей спутникового телевидения изменилась за последние годы?
Спутниковое телевидение МТС активно присутствует на рынке всего 3,5 года и нам сложно говорить, каким был пользователь раньше. Меняется ли пользователь? Да, но не слишком быстро. И если четыре года назад, когда мы выходили на рынок, важным фактором выбора провайдера спутникового ТВ была цена – у большинства игроков высокая стоимость оборудования оставалась барьером для подключения, - то сейчас запрос пользователя более комплексный. Его интересует как стоимость оборудования – для многих в условиях ограничений пандемии фактор цены стал даже более значимым, - так и наличие дополнительных возможностей, и качество, и разнообразие контента.
Сейчас можно отметить несколько категорий перспективных абонентов. Это жители строящихся в регионе в большом количестве коттеджных поселков, которые предпочитают определенный уровень комфорта и сервиса, — они активно подключают спутниковое телевидение. Наши услуги высоко востребованы в развивающихся зонах отдыха у моря и в гостевом сервисе в целом. Потребитель рекреационных услуг стал более требовательным, а рынок их предоставления - более цивилизованным. Поэтому развивается b2b спутниковый сегмент.
И важная особенность Ростовской области в том, что тут преобладает сельское население, среди которого популярность спутникового телевидения тоже растет, особенно с учетом развития нашей конвергентной линейки. Для сельчан, проживающих преимущественно в частном секторе, это вообще безальтернативное по качеству, стоимости и удобству решение. И как раз сейчас – по окончании сезонных работ именно эта аудитория становится основным источником новых подключений.
То есть для вас как спутникового оператора сезонность высоких продаж связана с завершением у сельчан уборки урожая?
Это один из трех периодов «высоких подключений». Есть еще весенне-летний, связанный с дачным и отпускным сезоном, и предновогодний, когда люди покупают спутниковое телевидение, чтобы смотреть интересный контент во время праздников, либо в качестве подарка близким. Это три пика числа подключений, в остальное время у нас относительно стабильные продажи.
Туристический сезон влияет на рост количества установок?
Безусловно. В летний период мы видим рост продаж в прибрежных и рекреационных зонах.
Есть ли в Ростовской области зоны, где заметны сложности с приемом спутникового сигнала?
Нет таких. Вся Ростовская область находится в зоне уверенного приема спутникового сигнала. У нас есть единственный спутник с широким лучом, который расположен на орбите на 75 градусе восточной долготы (речь идет о спутнике ABS-2A, с которого вещают пакеты каналов СТВ МТС, — прим. ред.). Он обеспечивает качественный прием не только в Ростовской области, но и практически на всей территории страны.
Вопрос качественных трансляций на севере России МТС решает за счет продаж антенн большего радиуса. На Чукотке и Камчатке мы не вещаем, поскольку до этих территорий луч спутника не пробивает.
Считаете ли вы кабельных операторов своими конкурентами?
В крупных городах — Ростов, Шахты, Таганрог — конкуренция между операторами высока. Здесь пользователи чаще предпочитают кабельных операторов, потому что это удобнее и, может быть, на входе цена выгоднее.
Но МТС работает и как кабельный оператор, предоставляя доступ к кабельному телевидению в упомянутых городах, и как спутниковый. В сельской местности, частном секторе или пригородах приоритет у спутникового оператора: там не везде доступен кабель. Помимо этого, зачастую контентное предложение небольших кабельных операторов существенно уступает тому, которое предлагает МТС, а абонентская плата при этом выше.
Треть населения Ростовской области проживает в селах, это выше, чем в среднем по России. Да и в городах много одноэтажных домов, жители которых предпочитают спутниковое телевидение. И при этом мы знаем, что если абонент пользуется услугами кабельного ТВ от МТС в городе, то велика вероятность, что он подключит наше спутниковое ТВ на даче.
С учетом этой специфики мы чувствуем себя в регионе уверенно.
Видите ли вы конкуренцию со стороны интернета и цифрового эфирного телевидения?
Я уже говорила, что интернет становится важной частью повседневной жизни. Но даже при снижении популярности телевидения как, например, источника информации, оно сохраняет свою востребованность. У людей появилось больше возможностей и выбора. И запрос к телевизионным услугам тоже изменился. Телевидение во многом заменяет то, что раньше люди приобретали за отдельную плату: диски с кино, книги, досуговые журналы и т.п. Часть этой информации люди черпают в интернете, часть – в тематических каналах. В этой ситуации наше преимущество — наличие конвергентного продукта, обеспечивающее людям и доступ в интернет, и качественное телевидение за очень приемлемую плату.
Если брать предложения всех операторов спутникового ТВ, то в этом случае конвергент тоже является вашим преимуществом? Или еще есть какие-то аспекты, благодаря которым люди выбирают именно МТС?
Судя по аналитическим отчетам, мы уже больше года лидируем среди спутниковых операторов по увеличению абонентской базы в абсолютных значениях. Кто-то из абонентов стабилен, кто-то теряет базу. База Спутникового МТС в России прирастает примерно на 50 тысяч новых абонентов каждый квартал. Да, мы связываем это с наличием уникального предложения на рынке — конвергентным решением, включающим спутниковое телевидение и мобильный интернет. Если анализировать рост продаж, то более двух третей новых подключений были как раз по конвергентному продукту. Пик пришелся на период самоизоляции: март, апрель и май.
При этом конвергент хоть и важная, но не единственная составляющая нашего успеха. Мы предлагаем еще и отличный контент по очень привлекательной стоимости. Есть операторы, которые предлагают большой выбор каналов, но, например, за UHD-контент или определенные тематические пакеты надо платить отдельно.
У нас уже основное предложение – это большой маркетплейс с широким выбором. Но узкопрофильные и дорогие каналы мы выделили в отдельные пакеты, чтобы за них платил только тот, кому нужны именно они.
Можете выделить наиболее эффективные маркетинговые акции, которые проводил МТС и которые нашли наиболее высокий отклик у жителей Ростовской области?
Мы работаем в довольно жесткой парадигме маркетинговых коммуникаций, принятой в материнской компании с высоким уровнем требований по качеству и смыслу сообщений, в рамках общей концепции развития группы МТС и ее продуктов. И это нас во многом выделяет среди других операторов. Удачной была последняя весенняя маркетинговая кампания, которая была направлена на продвижение конвергентного продукта. В момент ее проведения множество факторов совпали так, что сам продукт «выстрелил»: пандемия с запросом на домашние развлечения и интернет, классный продукт, который появился в нужное время и запоминающаяся реклама, которая донесла смысл продукта до пользователя. То есть продвижение стало одним из факторов повышения спроса на продукт.
Как вы пережили пандемию? Как она отразилась на бизнесе в Ростовской области?
Вопреки нашим опасениям в начале пандемии, она даже стимулировала спрос на подключения. Уже в начале пандемии мы увидели, что потребность в наших продуктах растет. Нам пришлось быстро перестроить текущие бизнес-процессы в связи с учетом введения ограничений в регионе. Мы установили дополнительный регламент проверки сотрудников, обеспечили их средствами индивидуальной защиты. В целом довольно быстро вошли в новый ритм.
Несмотря на введенную в регионе систему ограничений, мы оперативно начали обработку поступающих заявок. Спрос на конвергент в период самоизоляции вырос в два раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Важным фактором в увеличении спроса стало еще и вещание регионального канала в пакете МТС, потому что местные новости всегда важны для пользователей.
Насколько важна ваша региональная сеть продаж для продвижения услуги спутникового телевидения? По каким основным каналам идет реализация новых подключений?
Мы используем разные каналы сбыта. В нашем регионе развита собственная розница, собственная агентская сеть, есть партнерский канал и крупные федеральные ритейлеры. Мы равномерно распределяем ресурсы и покрываем всю территория региона.
При этом для каждой целевой аудитории существует адресный канал продаж, что делает их эффективными и позволяет привлекать качественную абонентскую базу. Так, агентская сеть наиболее актуальна в сельской местности. В небольших населенных пунктах есть наши сотрудники, к которым можно обратиться либо за подключением, либо по поводу обслуживания. У городского населения больше выбора в том, где купить наше оборудование. Это и собственная сеть, и локальные партнеры, и интернет-площадки. Поэтому каждый покупатель может выбрать наиболее удобную и привычную для него форуму покупки.
Какой контент, представленный в пакетах МТС, наиболее популярен среди жителей Ростовской области?
Потенциальные пользователи, которые обращаются за консультацией и еще не выбрали спутникового оператора, всегда спрашивают о наличии тех или иных каналов. Высокий запрос, например, на Discovery, среди спортивных — на Eurosport и «Матч ТВ». Поклонники кино и сериалов часто спрашивают о каналах Fox и «Дом кино». И эти рейтинговые каналы есть в наших пакетах.
Когда наши агенты рассказывают о продукте, то упоминают и менее популярные каналы, отталкиваясь от того, чем изначально заинтересовался клиент. Это могут быть «Охота и рыбалка», MotorTrend, «Усадьба» и другие.
Каждый подключает ТВ, чтобы смотреть интересные именно ему каналы из того широкого перечня контента, который мы предлагаем.
Проникновение платного телевидения в России достаточно высокое. В этих условиях вам есть куда расти?
Рынок действительно насыщен, но при этом наметилась тенденция к многоэкранному потреблению. Это и создает дополнительные возможности для роста подключений. Люди смотрят не только линейное ТВ. Они смотрят программы на смартфонах и в планшетах, ищут какие-то фильмы на ОТТ-платформах. У нас есть абоненты, которые пользуются нашими сервисами и со спутника, и в кабеле, и в ОТТ. ТВ и потребление контента остается важной частью современного образа жизни. У кого-то работающий телевизор – фон, у кого-то его просмотр – семейный ритуал. Но контента появляется все больше самого разного. У людей меняются предпочтения. Могут быть разные запросы внутри одной семьи. И все чаще семья подключает несколько телевизоров. Это может быть один провайдер или несколько, одна технология – или разные. Вероятно, взрывного роста подключений на рынке спутникового телевидения уже не стоит ждать, но все же есть куда расти, и при определенных условиях услуги платного ТВ могут прирастать на 5-10% в год. Наращивать свою абонентскую базу возможно за счет новых продуктов, конвергентных решений и предлагая интересный контент по доступной цене.
Вы можете представить дополнительные услуги или предложения, которые могли бы стать драйвером для развития спутникового телевидения в вашем регионе и в целом в России?
Как раз в настоящее время мы оцениваем возможность комбинаций новых сервисов и продуктов нашей материнской компании и работаем над вводом на рынок новых предложений, но о них рассказывать преждевременно.
Как вы работаете с клиентами, которые уже пользуются вашими услугами, в том плане, чтобы они были лояльными и рекомендовали вас своим знакомым, соседям?
Лояльность клиентов очень важный фактор, поэтому мы всегда работаем с нашей существующей абонентской базой, в том числе для профилактики оттока. Предлагаем качественный продукт по доступной цене, поэтому у нас низкий отток и достаточно стабильная клиентская база — значит, мы выбрали правильную стратегию. Люди видят, что у нас хороший, качественных и доступный продукт. А дальше уже работает сарафанное радио. Бывает, что в каком-то населенном пункте мы подключим 2-3 абонентов. А уже через пару месяцев наши красные антенны появляются практически на каждом втором доме.
Продление срока подключения ТВ-пакета «НАСТРОЙ КИНО!» по специальной цене
