ДАНИИЛ НИРМАН, ТРИКОЛОР: «СПУТНИКОВЫЙ ИНТЕРНЕТ ПОМОГАЕТ ОРГАНИЗОВАТЬ БЫТ ЗА ГОРОДОМ»
В сентябре 2016 года Триколор запустил услугу двустороннего спутникового доступа в интернет. Спустя пять лет хотелось бы подвести итоги: чего вы достигли и как рассчитываете развиваться в дальнейшем?
За эти пять лет в принципе изменился рынок спутникового интернета в России, причем это произошло с нашим непосредственным участием. Согласно данным аналитиков, с 2011 по 2015 год доля конечных потребителей на рынке VSAT была невысокой, от 2 до 15 %. Мы планировали развивать эту услугу, в первую очередь, исходя из потребностей наших клиентов по телесмотрению. У Триколора и в 2016 году была огромная абонентская база — свыше 12 млн домохозяйств. У многих не было интернет-подключения. Поэтому наша миссия заключалась не только в том, чтобы запустить дополнительный сервис и выйти на новый для нас рынок, но и помочь клиентам в решении насущных проблем с доступом в Сеть.
Мы запустили эту услугу в партнерстве с оператором Eutelsat Networks, на старте ее стоимость составляла от 275 рублей за 1 Гб. Таким был наш базовый тариф в сентябре 2016 года. Розничная стоимость терминала была высокой даже по нынешним меркам — 40 тыс. рублей. У населения фактически не было представления об услуге VSAT. Поэтому в октябре того же года была запущена массовая рекламная кампания. Мы начали рассказывать в прессе и по федеральным каналам о двустороннем спутниковом интернете. Кампания помогла избавиться от заблуждений о недоступности и сложности услуги. Всплеск спроса увидели не только мы, но и все наши партнеры и конкуренты. Мы поняли, что услуга работает отлично, а вот с ценой надо что-то делать, потому что уже тогда и мобильные операторы, и провайдеры фиксированного ШПД приучили клиентов к дешевому и безлимитному интернету.
Какие шаги вы предприняли затем?
Нашим вторым большим шагом стал запуск в апреле 2017 года линейки безлимитных тарифов для конечных потребителей. Вместе с Eutelsat Networks мы выступали инициаторами изменений и от многих операторов на конференциях слышали упреки в свой адрес, мол, ломаем весь бизнес. Однако с нашей стороны это не было демпингом — мы придерживались стратегии сделать спутниковый интернет более доступной и массовой услугой. В итоге сегодня все основные игроки рынка предлагают безлимитные тарифные планы. Мы рады, что это нововведение столь позитивно повлияло на рынок VSAT.
Третий большой шаг мы сделали в направлении изменения стоимости оборудования, схемы субсидирования. Не секрет, что комплекты по-прежнему стоят недешево — примерно 400 евро. Более того, с 2016 года в пересчете на рубли они стали дороже в связи с ростом курса иностранной валюты. Мы нашли, на мой взгляд, довольно адекватный баланс, чтобы в сегменте конечных потребителей сделать стоимость комплекта приемлемой. Наша последняя акция по продаже комплекта по беспрецедентно низкой стоимости, до 5 тысяч рублей, привела к тому, что основные игроки рынка также оперативно подстроились и сделали цены на свои комплекты вровень с нашими.
У нас не было задачи стать лидерами на рынке спутникового интернета в сегменте конечных потребителей, который составлял тогда лишь незначительную долю. Мы изначально хотели, чтобы сам рынок становился как можно шире. Стала ли услуга массовой? Думаю, что еще нет, нужно продолжать работать над этим. Я лишь перечислил три основных шага, которые мы считаем правильными, мы гордимся ими. Сейчас для нас это одно из ключевых направлений с выручкой в несколько сотен миллионов рублей.
Каков баланс между бизнес-сегментом и сегментом конечных потребителей сейчас?
Согласно исследованиям TelecomDaily, в 2020 году доля сегмента конечных потребителей составляла 31 %. Думаю, в 2021 году она вырастет значительно. Бизнес-сегмент, по сути, не растет. Весь рост на рынке спутникового интернета за последние годы обеспечивается за счет сегмента конечных пользователей. До нашего прихода в это слабо верили, говорили «у всех все есть, и никому ничего не нужно», а мы, особенно в пандемию, увидели, насколько остро стоит проблема с доступом в интернет за городом. Разрешать ее в ближайшие 15—20 лет в стране предстоит именно спутнику. Альтернативы ему пока нет.
На момент запуска услуги спутникового интернета в 2016 году стоимость комплекта подключения составляла около 40 тыс. рублей. Сегодня в рамках акции комплект можно приобрести в несколько раз дешевле. Есть ли резерв для дальнейшего снижения цены?
По акции, которая проводилась этим летом, комплект предлагался за 4990 рублей. Это ниже стоимости комплекта спутникового телевидения. Продлять эту акцию мы пока не планируем, но будут другие выгодные предложения. Дело даже не столько в маркетинговой составляющей, сроках возврата этих инвестиций, сколько в том, что за счет такой цены мы уже начинаем входить в сезонный сегмент, то есть за 5 тыс. рублей клиент может позволить себе установить тарелку, которой будет пользоваться один—два месяца в год. Это не тот срок пользования, на который мы рассчитываем. Мы не конкурируем здесь с сотовыми операторами — скорее, дополняем их услуги.
В программе устранения цифрового неравенства жестко прописан перечень городов, населенных пунктов. Садоводство не населенный пункт, но сколько там проживает дачников, наших потенциальных потребителей? Пожалуй, большая часть. Согласно нашему последнему исследованию, у 27 % клиентов, кто уезжает летом на дачу, нет ни мобильного интернета, ни ШПД. У 61 % есть только мобильный телефон. У трети населения интернет с ограничением по трафику. Операторы мобильной связи не могут строить базовые станции для обеспечения связью нескольких десятков человек в конкретной точке, да еще и проживающих сезонно, ведь их инвестиции в данном случае не окупаются. Поэтому даже в ближнем Подмосковье у дачников возникают проблемы со связью. В этих условиях VSAT с геостационарных спутников будет востребован. Недавно был запущен новый спутник с продвижением услуг в Великобритании. То есть даже британцы не могут полностью покрыть мобильной связью свою территорию. А с нашими географическими особенностями задача становится практически невыполнимой. Да это и не нужно делать. Стоит просто смотреть, где требуются одни инструменты, а где — другие.
Особенность российского рынка заключается в том, что на нем изначально благодаря суперконкуренции установилась одна из самых низких в мире цен на связь. Мы лидируем по скорости интернета и по его доступности. Это здорово. Но мобильные операторы хотят изменить ситуацию с ценами: повышают тарифы, убирают безлимиты и постепенно поднимают цену с 300 до 800—1000 рублей. У нас услуга стоит от 2000 рублей. В Западной Европе похожая линейка тарифов, такое же по качеству оборудование, однако безлимитные тарифы на спутниковый интернет начинаются от 30 фунтов стерлингов, то есть разница с нашими составляет 30 %, а мобильная и фиксированная связь при этом стоит в несколько раз дороже, чем в России.
Загородные территории с плохой мобильной связью являются для вас перспективными?
Мы считаем, что до 80 % всех потенциальных клиентов спутникового интернета в России находится внутри клиентской базы Триколора, разумеется, в зоне покрытия оператора. Это связано с тем, что потенциальный клиент живет за городом, и если позволяют доходы, как правило, он устанавливает антенну спутникового телевидения. Поэтому наши рекламные инструменты направлены в первую очередь на внутреннюю клиентскую базу по телесмотрению. Мы показываем рекламные ролики, звоним, размещаем информацию на сайте, отправляем сообщения ТВ-почтой. Показательно, что сегодня самый загруженный спутниковый луч по количеству подключений — вокруг Москвы. Здесь к интернету подключаются московские дачники. Бурный рост подключений связан с увеличением популярности загородной недвижимости. Этот тренд наметился с начала пандемии и в этом году продолжился. Спутниковый интернет помогает организовать быт за городом.
Как выглядит портрет типичного потребителя вашей услуги спутникового интернета и как он менялся со временем?
Первая категория наших пользователей — дачники из крупных городов. Вторая — жители частного сектора на юге, на Кавказе, там клиенты постоянно живут в сельской местности и пользуются услугой круглогодично. Третья — жители Архангельской области, республики Коми, Ханты-Мансийского округа, то есть севера страны. В этих местах более высокие доходы, чем средние по всей абонентской базе.
Многие сейчас работают удаленно, и это новый фактор роста для нас. Когда клиент использует услугу для работы, а не для развлечения, он с большей охотой ее оплачивает. Еще до пандемии работа в онлайне влияла на развитие спутникового интернета и будет влиять в ближайшие несколько лет. Изменение отношения пользователей к услуге как раз и связано с переходом от развлекательных целей к работе и учебе.
Клиентская база приросла во время пандемии. Удалось ли вам сохранить ее?
В марте прошлого года мы запускали акцию, предлагая оборудование за 9990 рублей, и как раз попали в волну локдауна. Количество запросов на установку спутникового интернета выросло в десять раз. Что обычно происходит в период ажиотажного спроса? Возникает дефицит. С ним столкнулись практически все операторы. Потому что в этом случае разрываются цепочки поставок: сложно завозить оборудование и распределять его по стране. Так как мы готовились к акции на лето, у нашего дистрибьютора, стратегического партнера NLE, были на складах несколько тысяч терминалов, и мы смогли первую волну ажиотажного спроса удовлетворить. Срок ожидания комплекта был в пределах недели. У многих конкурентов комплекты закончились, а мы обеспечивали клиентов и подключали услуги. Прямое следствие дефицита — рост цен. Но мы приняли решение продолжать акцию, несмотря на общий дефицит оборудования на рынке. В этом состояла наша социальная ответственность — обеспечивать дачи и коттеджи скоростным интернетом для работы и учебы. Кроме того, с некоторыми регионами мы реализовали проекты по обеспечению интернетом школ.
С начала пандемии прошло полтора года, и мы довольны показателями, которые обеспечивают клиенты, пришедшие в этот период. Они даже превзошли наши ожидания по сроку использования услуги в сезон. Второй год мы наблюдаем важный тектонический сдвиг в жизни загородного интернета — продление дачного сезона с трех месяцев до шести—семи. Клиенты начали приезжать на свои дачи значительно раньше и задерживаться до октября—ноября. Мы считаем, что это долгосрочный и очень позитивный тренд.
Что ваши клиенты потребляют в интернете?
По результатам наших исследований, спутниковый интернет используют для работы, общения в соцсетях и учебы. Основная доля потребления трафика связана с просмотром видео, YouTube и подобными сервисами.
Есть ли те, кто играет в онлайн-игры через VSAT?
Онлайн-игры — широкое понятие. В ходе опросов 13 % клиентов заявили, что играют в игры. Да, VSAT с геостационарных спутников обречен на высокий пинг — около 600 мс — поэтому для тех игр, где пинг критичен, например World of Tanks или Counter-Strike, спутниковый интернет не подходит. Мы доводим это до наших дилеров, партнеров, а они уже уведомляют клиентов. Но, повторюсь, есть много игр, для которых задержка не критична, и клиенты в них играют.
OneWeb и Starlink заявляют, что готовы обеспечить минимальную задержку, поэтому они рассчитывают на категорию онлайн-геймеров.
Низкоорбитальные спутниковые группировки позволяют добиться небольшой задержки. Орбита, на которой находятся такие спутники, располагается на высоте 300—1500 км, поэтому мы понимаем, что свет пройдет это расстояние зачастую быстрее, чем в сетях по земле. Но проблема данных проектов не в пинге и скорости, а в финансировании и регуляторах. Пока Starlink в России ждать точно не стоит.
Если OneWeb получит лицензию на работу в России, вы можете стать его партнером?
Мы открыты к партнерству. OneWeb, в отличие от Starlink, заинтересована во взаимодействии с операторами. Наш партнер Eutelsat Networks даже стал акционером в этом проекте. Нам интересно обеспечить клиентов доступным интернетом. Чтобы VSAT стал еще доступнее для населения, должны появиться новые спутники, новое оборудование.
Как идет работа по привлечению юрлиц, ведь потенциально они могут приносить большую выручку с одного контракта?
Как правило, спутниковое телевидение для корпоративных клиентов устанавливают в кафе, барах и ресторанах, а интернет — на лесопилках, стройках, в вахтовых поселках и прочих удаленных местах, поэтому у нас практически нулевое пересечение между клиентами телевидения и интернета в корпоративном сегменте.
Если раньше доля бизнес-пользователей в нашей клиентской базе была лишь 4 %, то сейчас она составляет до 9 %. Мы рассчитываем за год—полтора увеличить эту долю до 15—16 %. С сентября запустим новую корпоративную тарифную линейку для клиентов с гарантированной полосой пропускания. Можно будет подключать по одному тарифу до 25 спутниковых терминалов.
Отразился ли на VSAT закон об обязательном подключении к интернету кассового оборудования?
У нас был расчет на такие подключения, но ожидания не оправдались. Мы почти не ощутили спроса, хотя делали специальные предложения, запускали спецтарифы. В кассовых аппаратах трафик мизерный, высокая скорость не требуется. А те же АЗС являются многолетними клиентами спутникового подключения еще с 2000-х годов. Среди кафе, гостевых домов тоже не выявилось большого интереса.
Возможна ли согласованная маркетинговая политика с игроками рынка по информированию населения о возможностях спутникового ШПД?
Однажды, по-моему, в 2017 году была попытка консолидированных действий. Но это как договориться с соседями об установке шлагбаума: кто-то готов скидываться, кто-то нет, потом возникают споры о том, почему мы должны платить за тех, кто не готов.
Мы до сих пор единственные, кто показывает рекламу спутникового интернета на столь широкую аудиторию, несмотря на то, что на рынке несколько крупных операторов. Мы продолжим активно информировать об услуге. С каждым годом у нас растут не только выручка, но и знания о клиентах, их потребностях. Мы являемся лидерами в сегменте конечных потребителей по темпам подключений. Но хотим стать оператором с самой большой клиентской базой во всех сегментах.
На каких потребителях вы будете фокусироваться, какие сегменты считаете перспективными?
Основным сегментом, который будет давать прирост, являются дачники крупных городов, жители сельской местности юга и севера страны. Повторюсь, в основном речь идет о тех клиентах, у которых уже есть оборудование для приема услуг телесмотрения от Триколора. Треть наших клиентов до сих пор не имеют доступа к интернету, это 3,5—4 млн семей. В то время как весь рынок спутникового интернета в России на сегодня — это всего около 150 тыс. антенн.
Ожидается, что много клиентов будут использовать 5G для фиксированного подключения к домохозяйствам. Учитывая, что спутниковые операторы развивают глобальные группировки, может ли технология VSAT конкурировать с фиксированным доступом 5G и традиционным оптоволокном?
Эти технологии будут дополнять друг друга. 5G точно не пойдет в удаленные места, там даже голосовой связи нет, не говоря уже о 4G. Дело в том, что при увеличении скорости сокращается радиус действия. OneWeb хочет разработать технологию подключения базовых станций сотовой связи между собой с использованием спутника. Вот тут они дополняют друг друга. Но есть задачи, где технологии конкурируют. Взять те же госпроекты по устранению цифрового неравенства, в рамках которых за счет бюджета протягивают оптоволокно туда, где можно было бы намного дешевле и быстрее решить все вопросы с подключением к интернету с помощью спутника. Оптоволокно нужно не только проложить, но и обслуживать, чтобы не было перебоев, которых нет у спутникового интернета. Поэтому важно доносить до государственных заказчиков информацию о спутниковых технологиях, об их преимуществах в деле устранения цифрового неравенства в национальном масштабе
